Як визначити портрет цільової аудиторії?

Але що це за характеристики і як правильно визначити цільову аудиторію? Все це не так просто, як може здатися.

Для чого потрібно знати свого покупця?

Процес складання аватара клієнта досить трудомісткий та тривалий. Тому багато власників бізнесів можуть вирішити, що не варто витрачати сили та час на це. Адже вони й так розуміють, для кого творять свій продукт. Але, як показує практика, вгадати бажання клієнта дуже складно. А складання портрета покупця без клопіткого вивчення аудиторії - це спроби вгадати його потреби. Самий ефективний варіант звернутися в маркетингове агество MBR для достідження ЦА.

Жоден навіть найдосвідченіший маркетолог зможе визначити портрет цільової аудиторії без збору інформації про неї і ретельного вивчення зібраних даних. А без портрета буде дуже складно підібрати правильний підхід до потенційних покупців.

На створенні аватара клієнта процес вивчення аудиторії не закінчується. Рідко всі покупці бренду мають однакові характеристики і мають однакові потреби. Тому потрібна ще й сегментація цільової аудиторії. Це поділ всіх клієнтів на групи за певними критеріями. Наприклад, інтернет-магазин може ділити свою ЦА на:

• тих, хто є покупцем;
• тих, хто зайшов на сайт, переглянув товари, але нічого не купив;
• тих, хто є потенційним покупцем (цільова аудиторія сайту інтернет-магазину конкурентів);
• тих, хто може зацікавитися у покупці (люди певного віку, статусу тощо).

Така сегментація дозволяє створювати персоналізованіші рекламні повідомлення, що підвищує шанси зацікавити ЦА в пропозиції.

Як правильно скласти портрет цільової аудиторії?

Очевидно, що потрібно знати базові дані на кшталт вікових рамок та розташування. Але така інформація дає дуже мало простору для дій. Потрібно дізнатися про ЦА більше. Для цього потрібно пройти кілька кроків:

Крок 1. Навіщо ваш товар потрібний ЦА

Спочатку потрібно зрозуміти, яку потребу задовольняє ваш продукт. Припустимо, ви продаєте вовняні чохли для макбуків. Ваш товар задовольняє бажання покупця захистити свій пристрій від подряпин та інших пошкоджень під час транспортування.

Важливо розуміти, що покупцю потрібен не сам чохол, а саме захист пристрою – це основна мета. Багато брендів помиляються, думаючи, що клієнтам потрібен сам продукт, коли насправді їм потрібний результат використання продукту. Така помилка призводить до складання неправильного рекламного повідомлення. Розглянемо з прикладу чохла. Неправильно - "Наш чохол гарний та зручний". Правильно - "Наш чохол надійно захистить ваш макбук від подряпин".

Крок 2. Кому потрібний ваш товар

Очевидно, що ЦА чохлів для макбуків – власники макбуків. Але ці пристрої мають конкретну категорію людей. У такої аудиторії швидше за все заробіток вищий за середній. Також власники макбуків найчастіше пов'язані з творчими професіями – дизайн, ілюстрація, монтаж відео – оскільки ці пристрої створені спеціально для роботи з графікою.

Знаючи цю інформацію, вже можна розширити кількість ресурсів, на яких розміщуватиметься таргетована реклама. Адже швидше за все такі чохли будуть цікаві читачам журналу про дизайн, наприклад.

Крок 3. Де шукати ЦА

Щоб забезпечити просування сайту, а значить і самого товару, потрібно розуміти, де реклама буде ефективною. Для цього потрібно зрозуміти, де може бути потенційний покупець. Знаючи його інтереси - у випадку з чохлами це, як ми з'ясували, швидше за все, щось пов'язане з творчістю - можна зрозуміти, які ресурси він відвідує.

Це можуть бути форуми, інформаційні сайти, тематичні спільноти у соціальних мережах тощо. Необхідно зібрати всі ці майданчики - тут ви розміщуватимете свою рекламу.

Крок 4. Зрозуміти проблеми клієнта

Потреби та проблеми - це не те саме. Потреба власника макбука – захистити пристрій від подряпин. Його проблема - це те, що вже існуючі чохли його не влаштовують із низки причин. Наприклад, вони неприємні на дотик або виглядають не естетично.

Розуміючи проблеми споживача, ви можете створити чіткіше рекламне повідомлення та показати йому, що ви розумієте його. Тоді ви можете розповісти про те, чим ваш чохол відрізняється від чохла конкурента - він м'який і приємний на дотик, випускається в кількох кольорах і виглядає оригінально.

Крок 5. Сегментація

Важливо мати можливість зробити вибір цільової аудиторії в залежності від цілей просування. Тоді можна, наприклад, залучити тих відвідувачів сайту, які залишили його без здійснення цільової дії – покупки. Або переманити відвідувачів сайту конкурентів.

Для створення аватара клієнта можна вивчати профілі потенційних клієнтів, спеціальні бази даних та проводити опитування.