Як українець продав у США свій бізнес за $ 10 млн

"Я не люблю програмувати, але люблю комп'ютери", - говорить про себе 28-річний Олег Рогінський, виходець із Дніпропетровська, який останні 12 років прожив у США та Канаді. Йому вдалося створити багатомільйонний IT бізнес і продати його американській компанії. 
 

Перший стартап

З Lexalytics у Рогінського пов'язана довга історія бізнес-взаємин. Спочатку він працював у компанії директором по створенню попиту, потім запустив свій власний стартап Semantria, успішно продав його тому ж Lexalytics за 10 млн. доларів і тепер повернувся в компанію вже як член ради директорів, відповідальний за продажі.

Все почалося більше 10 років тому з батькового питання: "А слабо вчитися в університеті за кордоном?".

Олег в цей час закінчував престижну школу з англійським ухилом в Дніпропетровську і думав, куди йому йти вчитися далі. ВУЗ обирали практично пальцем в небо, згадує Олег. В Україні на початку 2000-х не було майже ніякої інформації про навчання за кордоном. В результаті вибір припав на політологію та міжнародні відносини в Бостонському університеті.

Батько заплатив більше 150 тисяч доларів за навчання сина, але місячне утримання скоротив до мінімальних $300. Прожити на ці гроші в Штатах важко. Рогінський, який з дитинства захоплювався комп'ютерами, вже з другого семестру навчання почав підробляти - спочатку сам ремонтував студентам техніку, а потім зібрав команду хлопців, яка надавала послуги з ремонту. З грошима стало легше.

У 2004 році Олег разом із ще двома студентами - Деном Стоуном і Клеєм Камардо - відкрив спільний бізнес. У той час Facebook тільки запускався і Бостонський університет був другим після Гарварда ВУЗом, де студенти почали користуватися соціальною мережею. Трійця хлопців створила прообраз нинішніх тегів - додаток, що дозволяв відзначати на фотографіях в Facebook людей, а потім по лінку переходити на сторінку людини.

Для розвитку бізнесу залучили 150 тисяч доларів.

"Я був бідним студентом, особистих інвестицій не було. Гроші в бізнес вклали мої два партнери - вони були з досить заможних родин - плюс приєдналися ще два зовнішніх інвестора", - пояснює надходження коштів Рогінський.
 

На ці гроші хлопці найняли фотографів, які знімали вечірки, викладали фото у Facebook і, використовуючи власну технологію, вказували теги людей. Далі проект переріс у друковану версію під назвою No Comments.

Але тут Facebook додав можливість тегувати на фото своїх друзів.

"За одну ніч весь наш бізнес випарувався. Ми втратили всі гроші, пересварилися, потім півроку не спілкувалися", - розповідає Олег.

Бізнесмени змогли заробити лише тисячу доларів на рекламі алкогольного бренду.

Good bye, America!

Навчання Олега в Бостоні незабаром закінчилося, термін американської візи закінчувався. "У мене була депресія, я вже сидів на валізах, думав: ось закінчиться рік, і потрібно буде повертатися в Україну", - ділиться спогадами Олег. Але в той момент його батько зробив ППП в Канаді для всієї родини - сестра якраз вступила в місцевий університет.

Рогінський переїхав до Монреалю і приєднався до стартапу Nstein Technologies. Створена ними технологія "перечитувала" матеріали в Інтернет-ЗМІ і автоматично розставляла теги і лінки.

Серед клієнтів були New York Times, The Economist, The Hearst Corporation. До літа 2008 стартап оцінювався вже в 100 млн доларів, але після фінансової кризи він подешевшав майже в три рази і був проданий.

Після цього Олег перейшов в канадський офіс бостонської компанії Lexalytics, яка займалася текстовою аналітикою. Їх програмне забезпечення аналізувало вміст новин, блогів, коментарів і показувало, як про той чи інший бренд або товар відгукуються користувачі. Наприклад, у новому Microsoft Office є можливість залишити "фідбек" про роботу програми. Microsoft отримує мільйони таких відгуків кожен місяць. Всі вони проганяються через "софт" Lexalytics і на виході виходять гарні графіки, що описують ставлення клієнтів до нового продукту Microsoft.

Нюанс полягав у тому, що програмне забезпечення Lexalytics за 100 тисяч доларів потрібно було ставити на потужні сервера. Їх вартість разом з роботою по встановленню та обслуговуванню могла досягати 400 тисяч доларів. "Щоби почати використовувати цю технологію, потрібно було витратити півмільйона доларів", - зізнається Рогінський, який в компанії займав пост директора з продажу. Серед клієнтів, які могли дозволити собі таке дороге задоволення, були Microsoft, Oracle, HP. Прибутки Lexalytics 2010 по 2011 рік зросли в п'ять разів - до 5 млн. доларів.

"Я люблю будувати. Я можу прийти туди, де немає процесу, побудувати його, завести правильні технічні продукти, поставити правильних людей на ключові позиції і досягти того, що процес буде сам себе оптимізувати",

- без удаваної скромності каже Рогінський. І зізнається: коли в Lexalytics все запрацювало як годинник, а прибуток істотно збільшився, йому стало нудно.

Витати в хмарах

Ідея, чим зайнятися, народилася безпосередньо на робочому місці. "До нас приходили люди й казали: у вас класна технологія, але півмільйона, щоби почати нею користуватися, - це занадто", - згадує Рогінський. І тоді він придумав розміщувати програмне забезпечення не на серверах, а в хмарних сховищах даних, що істотно б здешевило аналіз. Так звана "хмара" - це онлайн-сховище, своєрідний віртуальний сервер, який складається, по суті, з безлічі розкиданих в мережі серверів, які надаються у користування третьою стороною.

З цією ідеєю Рогінський прийшов до Джефа Катліна, генерального директора Lexalytics.

Той у перспективність наміру не повірив, але дозволив Рогінському використовувати програмне забезпечення компанії, щоби розвинути хмарну технологію. Lexalytics отримав 21% в новій компанії Рогінського Semantria.

"Спочатку Semantria мала називатися Lexicloud, але компанія дуже сумнівалася в успіху нового проекту і не хотіла, щоб назва стартапу якимось чином перегукувалася з їх брендом. І я придумав Semantria - похідне від слова "семантика", - розповідає Рогінський.

Далі Олег почав шукати людей, які могли б взяти на себе всю технічну частину роботи. Пояснює:

"Я не технар, я ніколи не писав коди і ніколи не буду їх писати. Тому мені потрібні були люди, які змогли б розробити технологію".

Спочатку до проекту підключився Юрій Баранов з Херсона, власник компанії Postindustria. Він запропонував своїх програмістів, а також привів у проект Георгія Козлова, який став IT-директором Semantria і повністю спроектував і розробив технологію. Стартап орієнтувався на модель "B2B" ("Business to business". - Авт.), свій продукт компанія планувала продавати іншим компаніям.
 

"Олег у мене запитав: ми зможемо зробити такий продукт? Ти береш відповідальність за результат? Я відповів так", - згадує свої перші кроки в проекті Георгій Козлов.
 

Так, у лютому 2011 року, Олег Рогінський, Юрій Баранов і Георгій Козлов стали співзасновниками Semantria. Рогінський володів 44%, Lexalytics - 21%, 35% відійшли Баранову і Козлову.

Слово на вагу золота

Через рік хмарне рішення було готове. "Перша версія була далека від ідеалу, але вона працювала", - описує результати своєї праці Козлов. Рогінський почав залучати клієнтів. Першим стала Dachis Group, що займається бенчмаркетингом бренду - порівняльним аналізом ефективності роботи компаній. Спочатку вони планували купити технологію у Lexalytics, але хмарне рішення Semantria їм сподобалося більше.

Лякало лише те, що технологія була ще недостатньо доопрацьована. Рогінський пообіцяв повернути гроші, якщо вони будуть незадоволені сервісом.

"Ми запустилися, ночами латали дірки, коли у них все ламалося. Але нам вдалося вибудувати з ними дуже хороші стосунки. Вони розуміли, що технологія у нас не супер, але ми не будемо спати ночами і все зробимо. Як зараз пам'ятаю, вони нам платили 3,5 тисячі доларів на місяць. На ці гроші ми побудували команду в Херсоні", - ділиться спогадами Рогінський.

Хлопці вирішили вдосконалити розробку та "навчили" свою технологію розпізнавати контекст, в якому вживається слово. Наприклад, в англійській мові "windows" може позначати як архітектурну конструкцію, так і операційну систему. Без урахування полісемії слова, наприклад, аналіз для компанії Microsoft буде містити багато сміття, а відповідно не буде адекватним. Semantria цю проблему вирішила. З усіх слів, що містяться у Вікіпедії, за допомогою власного алгоритму вони створили павутину, в якій простежили зв'язки слів між собою. Далі система перевіряла, з якими словами в новині або коментарі схожий аналізований термін і визначала значення, в якому цей термін вживався, і його емоційну оцінку.

"Ось це була бомба. Microsoft говорив, що ми вирішили їх головну проблему. Тепер вони можуть якісно моніторити свої бренди. Адже майже всі їхні продукти мають абсолютно звичайні назви: Office, Word, Exchange, Communicator. Єдиний бренд, з яким у них не було проблем - це Power Point", - сміється Рогінський.

У Semantria з'явилися великі клієнти - Microsoft, Cisco, Hewlett-Packard. Конкурентів на ринку у них практично не було. "Крім того, що у них відмінні хмарні рішення, вони дуже зосереджені на клієнті та завжди ставлять його потреби на перше місце", - розповів в інтерв'ю Forbes один з постійних клієнтів компанії Ерік Хаддлстон, який раніше був СЕО Dachis Group, а нині є СЕО TrendKite.

Мільйонер з Дніпропетровська

У лютому 2013 року Semantria заробила перший мільйон доларів і почала відкушувати істотну частку Lexalytics від ринку текстового аналізу. "Технологія у нас була така ж, але тільки обходилася в 10 разів дешевше", - пояснює Рогінський. Темпи зростання бізнесу Semantria почали перевищувати темпи Lexalytics в три рази, доповнює Георгій Козлов.

"Lexalytics належала лише п'ята частина Semantria. Вся наша інфраструктура була побудована поверх нього. Вони розуміли, що ми на них заробляємо гроші. А Олег так уміло уклав контракт, що вони не могли у нас його забрати протягом найближчих 3-4 років", - розповідає Козлов.

Колишні роботодавці Рогінського захвилювалися. Ще влітку 2013 Lexalytics хотів купити компанію, засновану Рогінським, за 2 млн. доларів, але тоді сторони не зійшлися в ціні. Олег, розлючений настільки низькою ціновою пропозицією, восени збільшив продажі свого продукту в два рази. Йому знову зробили пропозицію про покупку. Переговори в Бостоні проходили дуже важко. Обговорювалася ціна в 3 млн. На Олега відверто тиснули. "Lexalytics привів своїх банкірів, а ті почали насідати: навіщо тобі скільки грошей? Ти взагалі малолітка. Я встав і пішов", - розповідає Рогінський.
 
Далі все йшло за вже випробуваною схемою. Розлютився - оголосив передноворічну знижку - збільшив продажі. Протягом місяця після переговорів дохід компанії виріс на 33%. У лютому 2014 вони заробили свої перші п'ять мільйонів.

Тоді ж Lexalytics призначив черговий раунд переговорів про покупку. На цей раз Рогінський підняв ціну в три рази і влітку 2014 угода, нарешті, відбулася. Lexalytics купив Semantria за 10 млн. доларів, зробивши зі стартапу, по суті, своє канадське представництво. Рогінський увійшов до ради директорів Lexalytics і відповідає зараз за продажі компанії.

Чи варто було продавати Semantria так швидко і в той час, коли вона тільки вийшла на стабільний ріст - досі залишається болючим питанням для співзасновників. "До цього я все робив за свої гроші. До лютого 2014 року у мене було 100 тисяч боргу за кредитними картками. Ось, до речі, батьки здивуються, коли прочитають. Зарплату собі в цей час я не платив, жив за рахунок кредитів", - зізнається Рогінський. Тому в той момент йому банально потрібні були гроші. На його рішення продати стартап вплинув і той факт, що дівчина, з якою він зустрічався, вступила в Стенфорд, і Олег збирався разом з нею переїжджати в Кремнієву долину.

"Зараз можна було б виручити суму в два-три рази більше. Я вважаю, що компанія була продана занадто рано", - констатує Георгій Козлов.

Зараз він, перебуваючи в Херсоні, працює в Lexalytics віце-президентом з розробки хмарного рішення.

Рогінський зараз вже замислюється про створення нового стартапу, але поки ще не придумав - якого.

"Хороші ідеї кожен день в голову не приходять. Було безліч ідей, але я кожну тестую на життєздатність і поки вони не пройшли мої ж власні тести", - зізнається Олег.

Він планував підібрати кілька українських стартапів, щоб інвестувати в них, але нічого цікавого не знайшов. Тому зараз з однодумцями створив проект UA50 - своєрідне коммюніті успішних українських бізнесменів, які досягли успіху в США і готові допомагати стартапам з України вийти на світовий ринок. Сподівається, що з їх допомогою ще багато українців стануть в США мільйонерами.


Якщо ви хочете більше дізнатися про українські успішні стартапи, вам також варто почитати:
10 світових стартапів, зроблених в Україні
6 всесвітньо відомих IT-компаній, створених в Україні
Ресторан майбутнього: українець створює глобальну мережу закладів з інтерактивними столами


(via)