8 підсвідомих помилок, які наш мозок здійснює щодня – і як їх уникнути!

Приготуйтеся, це змінить ваше уявлення про світ :)

Я була дійсно вражена, почувши про ці помилки, усвідомлюючи, що підсвідомо здійснюю їх постійно. Звичайно, жодна з них не загрожує життю, але якщо ми спробуємо їх уникати, то зможемо приймати більш раціональні та розумні рішення.
 

На жаль, більшість з цих помилок підсвідомі. А отже, щоби навчитись їх уникати, вам доведеться докласти чимало зусиль та часу, звичайно, якщо ви справді цього хочете.

Давайте поговоримо про наші звички у мисленні, про які ми навіть не здогадувались. 

1. Ми оточуємо себе інформацією, яка збігається із нашими переконаннями

Нам подобаються люди, які думають так само, як ми. Якщо ми згідні з чиїмись переконаннями, швидше за все у нас можуть зав’язатися дружні відносини. Це логічно, але означає, що ми підсвідомо ігноруємо або відхиляємо все, що загрожує нашому світогляду. І, відповідно, оточуємо себе людьми та інформацією, які підтверджують наші власні судження.

Це називається "схильністю до підтвердження". Це дуже схоже на феномен Баадера-Майнгофа. Суть цього феномену полягає у тому, що, коли ви купуєте новий автомобіль, раптом починаєте бачити його куди би ви не пішли. Або коли вагітна жінка раптом починає повсюдно помічати інших вагітних. Це пасивний досвід: наш мозок шукає інформацію, пов'язану з нами, але ми переконані, що насправді збільшилась кількість таких співпадінь.

Крім того, що ми робимо це з інформацією, те ж саме стається із нашими спогадами. В експерименті, проведеному в 1979 році в Університеті Міннесоти, учасники прочитали історію про жінку на ім'я Джейн, яка була екстравертом у деяких ситуаціях та інтровертом – в інших. Через кілька днів їх розділили на дві групи. Одну групу запитали, чи Джейн змогла би працювати бібліотекарем, а іншу групу запитали про неї у ролі агента нерухомості. Група "бібліотекарів" пригадала, що Джейн була інтровертом і відповіла, що вона не підходитиме для роботи з нерухомістю, однак з неї вийде хороший бібліотекар. Група "нерухомості" відповіла навпаки: вони згадали, що Джейн була екстравертом і сказали, що вона підходитиме для роботи з нерухомістю, але не для бібліотеки. 

У 2009 році дослідження в штаті Огайо показали, що на прочитання есе ми будемо витрачати на 36% більше часу, якщо воно співпаде з нашими роздумами.

"Коли ваші думки або переконання настільки пов’язані з вашою самооцінкою, що ви не в змозі відкинути їх, не зачепивши основні уявлення про себе, ви уникаєте будь-яких ситуацій, які можуть заподіяти шкоду вашим переконанням". Девід Макрейні.

2. Ми віримо в ілюзії про "тіло плавця"

Це моя улюблена помилка. Рольф Добелліс у своїй книзі "Мистецтво ясного мислення" пояснює, що наше уявлення про талант та інтенсивні тренування не зовсім правильні: "Професійні плавці мають досконале тіло не тому, що інтенсивно тренуються. У більшості випадків, вони є хорошими плавцями через свою статуру. Те, як сформоване їхнє тіло – чинник вибору сфери діяльності, а не її результат".

Такі ілюзії виникають тоді, коли ми плутаємо фактори, які впливають на вибір, і результати. Ще один хороший приклад - найбільш ефективні університети: вони насправді найкращі навчальні заклади, чи просто відбирають найкращих студентів, які добре вчаться, незалежно від впливу вузу? Наш розум часто обдурює нас.

Те, що дійсно мене вразило, коли я досліджувала це питання, стала цитата з книги Добелліса: "Без цієї ілюзії половина рекламних кампаній не працюватиме."

Якщо задуматись, це правда. Якби ми були впевнені, що схильні (або ж ні) до певної діяльності, ми би не довіряли рекламам, які обіцяють покращити наші навички в тих сферах, де ми навряд чи колись змогли би досягти успіху. 

Все залежить від того, що ми вважаємо істиною, і тих дій, які можуть дати бажаний результат. 

3. Ми хвилюємося через речі, які ми вже втратили

Я усвідомлюю пастку терміна "безповоротні втрати", однак все ще не можу здихатися від цієї помилки.

Цей вислів стосується будь-якої цінності (не тільки грошові витрати, а й час і зусилля ), що вже була втрачена і не може бути відновлена – іншими словами, трата часу або грошей, які вже не можливо повернути.

Ми не можемо ігнорувати втрати (навіть якщо вони вже здійснені) тому, що чутливі до них більше, ніж до набутого. Психолог Деніел Канеман пояснює це у своїй книзі "Думати повільно і швидко": "Організми, які більше уваги зосереджують на уникненні загроз, ніж на максимізації своїх можливостей, більш імовірно передадуть свої гени. Так, з часом, перспектива втрати стала більш сильним мотиватором для поведінки, ніж обіцянка вигоди." 

Пастка терміну "втрати, що не можливо повернути" використовує нашу схильність перебільшувати витрати над вигодами.

Хол Аркс і Кетрін Блумер у 1985 році провели експеримент, який продемонстрував нашу розгубленість, коли з’являються такі витрати. Вчені попросили учасників припустити, що вони купили квиток на лижну прогулянку в Мічигані за $100, але незабаром після цього знайшли кращий лижний похід у Вісконсіні за $50 і купили квиток на цю поїздку теж. Потім виявилося, що обидві поїздки відбудуться в один час і квитки не можна ні повернути, ні перепродати. Як ви думаєте, яку поїздку вони обрали: не погану 100-доларову поїздку чи неймовірну 50-доларову?

Більше половини людей обрали дорожчу. Можливо, вона не буде такою веселою, але втрати у порівнянні здалися більшими.

Ця помилка змушує нас ігнорувати логічні факти і приймати ірраціональні рішення, засновані на емоціях - навіть не усвідомлюючи того, що вона заважає нам зробити кращий вибір, який гарантує більше переваг.

Враховуючи, що це підсвідома реакція, цього важко уникнути. Єдине, що ми можемо зробити – це спробувати відокремити факти від усього, що відбулося у минулому. Наприклад, якщо ви купили квиток у кіно і зрозуміли, що фільм жахливий, ви можете або: А) залишитися і подивитися фільм, щоб "отримати те, за що ви заплатили", оскільки квиток ви уже придбали, або Б) вийти з кінотеатру і використати цей час на те, чим ви дійсно будете насолоджуватися. Важливо пам'ятати наступне: ви не можете отримати витрачені кошти назад. Їх немає. Але не дозволяйте цьому судженню впливати на рішення, яке ви приймаєте у даний момент. Нехай це залишиться в минулому.

4. Ми неправильно прогнозуємо наші шанси

Уявіть, що ви з другом граєте в гру "орел чи решка". Ви підкидаєте монетку, знову і знову, намагаючись кожного разу вгадати що випаде: орел чи решка. Ваші шанси складають 50/50.

Тепер припустимо, що ви підкинули монетку п'ять разів і кожного разу випадав орел. Звичайно, наступною буде решка, чи не так, адже шанси зросли? Ні. Шанси, що випаде решка завжди будуть 50/50, навіть якщо 20 разів підряд випав орел. 

Пастка для азартного гравця - збій у нашому мисленні; ми вкотре довели, що ми нелогічні істоти. Проблема виникає, коли ми занадто багато уваги приділяємо минулим подіям і плутаємо наші спогади з тим, як насправді "працює" світ, вважаючи, що вони будуть мати вплив на майбутні результати (або, як у випадку з монеткою, матимуть будь-яке значення і впливатимуть на шанси). 

На жаль, люди, залежні від азартних ігор, також страждають від подібної помилки: вони схильні до "позитивних сподівань" - коли людина помилково переконана, що у кінцевому підсумку її очікує перемога. Чомусь ми не хочемо приймати погані результати і здаватися; ми наполегливо продовжуємо щось робити, доки не отримаємо позитивні результати. І не важливо, які у нас шанси їх досягнути. 

5. Ми раціоналізуємо небажані покупки

Скільки разів ви приходили додому після походу по магазинах незадоволені своїми рішеннями та покупками і починали їх раціоналізувати, переконуючи себе у їх користі. Можливо, ви не так уже й хотіли це купувати, або, оглядаючись назад, ви зрозуміли, що це було занадто дорого. Або ж, можливо, куплена вами річ не робить того, що ви очікували, тому стає непотрібною.

Незважаючи на це, ми досить добре переконуємо себе, що ці миттєві, марні, погано обдумані покупки були необхідними. Це називається пост-купівельною раціоналізацією або стокгольмським синдромом покупця.

Соціальні психологи кажуть, що це випливає з нашого психологічного бажання, бути завжди послідовними і уникати стану когнітивного дисонансу.

Когнітивний дисонанс – дискомфорт, який ми відчуваємо, коли намагаємося співставити дві конкуруючі ідеї або теорії. Наприклад, ви думаєте, що гарно поводиться з незнайомцями, але потім бачите, що хтось падає, але не зупиняєтеся, щоби допомогти. Ваше уявлення про себе буде суперечливим: ви гарно поводитеся з незнайомцями, але не допомогли людині, яка спіткнулась. Це створює настільки сильний дискомфорт, що ви повинні змінити власне мислення, щоби ваші дії і уявлення співпали - тобто, ви починаєте думати, що не гарно поводитеся з іншими людьми, з огляду на власні вчинки.

А в разі імпульсивної покупки, ми повинні були би спочатку раціоналізувати її, усвідомити, що нам необхідна ця річ, тоді наші уявлення співпадуть з діями (здійсненням покупки).

Уникнути цього досить важко тому, що ми, переважно, спочатку робимо, а потім думаємо (що може бути однією з найважливіших рис успішних людей!), а обдумуємо свої вчинки лише згодом. 

Усвідомлення цієї помилки може допомогти нам почати думати перед прийняттям рішення. Наприклад , коли ми роздумуємо про покупку, ми часто усвідомлюємо, що нам згодом доведеться раціоналізувати її для себе. Якщо ми можемо це визнати, можливо, ми можемо уникнути цього. Хоча, це буде не так легко, як здається. 

6. Ми приймаємо рішення, засновані на "ефекті закріплення"

Ден Аріелі займається економічною теорією та психологією. Він – автор однієї з моїх найулюбленіших доповідей на TED про ірраціональність людського розуму, коли мова йде про прийняття рішень. 

Він чудово ілюструє це за допомогою кількох прикладів. "Ефект закріплення" полягає у тому, що замість того, щоби засновувати рішення на чистій вартості для інвестицій (час, гроші і т.д.), ми опираємось на порівняльну цінність - порівнюємо цінність одного варіанту з альтернативами.

Давайте розглянемо декілька прикладів Дена, щоб проілюструвати цей ефект на практиці.

Ден провів експеримент, продаючи два види цукерок: Hershey's Kisses і Lindt Truffles. Перші коштували всього 1 пенні за штуку, а другі – 15 центів. Враховуючи різницю в якості і ціни, трюфелі продавалися краще – більшість відвідувачів обирали їх.

На наступному етапі Ден запропонував ті ж два види цукерок, але знизив ціни на 1 цент. Hershey's Kisses були безкоштовними, а трюфелі коштували 14 центів. Більшість людей почали схилятись до першого варіанту. 

Ваш страх перед втратою завжди перебуває в режимі очікування, щоби втримати вас від більших витрат, щоб заощадити, тому ви розраховуєте баланс між вартістю і винагородою коли це можливо.

Інший приклад, який пропонує Ден у своїй доповіді: споживачам дали на вибір варіанти відпустки. Коли потрібно обирати між безкоштовною поїздкою до Риму чи до Парижу, прийняти рішення досить важко. Кожне місто має власну кухню, культуру, розваги для туристів, і споживач повинен прийняти нелегке рішення. 

Якщо додати третій варіант – ту ж поїздку до Риму, але без кави зранку, все змінюється. Коли споживач бачить, що повинен платити 2,50 євро за каву, перша запропонована поїздка до Риму, раптом здається найкращим варіантом і, навіть, здається більш привабливою, ніж поїздка до Парижу. Хоча споживачів, ймовірно, навіть не цікавило, чи кава включена до поїздки чи ні, перш ніж ми додали третій варіант.

Ось ще кращий приклад: Ден знайшов реальне оголошення про підписку на газету The Economist і використав його, щоби подивитись, як, здавалося б, незначний фактор (на зразок Риму без кави), впливає на наші рішення.

Почнемо з того, що в оголошенні було три варіанти: Підписатися на онлайн-версію газети The Economist за $59, на друковану версію – за $125, або на обидві – за $125. Очевидно, який варіант тут має, такий собі, незначний фактор. Коли Ден дав цю форму 100 студентам і спитав їх, який варіант їм імпонує, 84% обрали комбіновану альтернативу за $125, 16% - дешевший онлайн варіант, але ніхто не вибрав друкований варіант за $125.

Після цього Ден забрав альтернативу з лише друкованим виданням і спробував експеримент з іншою групою, яка теж складалася зі 100 студентів. Цього разу більшість обрали дешевший, онлайн варіант, а меншість – комбінований. Отже, навіть якщо ніхто не хотів тільки друковану версію за $125, це фактично був не незначний факт. Він впливав на рішення людей, які обрали між двома іншими варіантами, комбінована альтернатива здавалася більш вигідною у порівнянні.

Ця помилка називається "ефектом закріплення", тому що ми, як правило, націлені на конкретне значення і порівнюємо його з іншими варіантами, більше звертаючи увагу на різницю між цінністю, а не на саму цінність кожного окремого варіанту.

Усунення таких "непотрібних фактів" при прийнятті рішень може допомогти нам зробити вибір більш розумно. З іншого боку, Ден говорить, що проблема в більшості полягає у тому, що ми самі не знаємо достеменно наші вподобання, тому це той аспект, на якому ми повинні більше фокусуватися. 

Ми знаємо, що наші навички у прийнятті рішень не досконалі, у той же час, цікаво, як слово "безкоштовно" може вплинути на нас. Колись навіть вважалося, що це слово є одним з найпотужніших мотиваторів, які можуть вплинути на прийняття рішення.

7. Ми довіряємо нашим спогадам більше, ніж фактам

Наші спогади часто помилкові та мають тенденцію постійно змінюватись, але ми, як правило, підсвідомо віддаємо їм перевагу перед об'єктивними фактами. Евристика доступності є хорошим прикладом цього. 

Припустимо, ви читаєте сторінку тексту, а потім вас питають, чи сторінка містила більше слів, які закінчуються на "- ться", чи таких, у яких передостання буква "с". Очевидно, що у тексті не може бути більше слів, які закінчуються на "-ться", ніж слів з передостанньою літерою "с". (Мені знадобилося трохи часу, щоб зрозуміти це. Прочитайте речення ретельно ще раз, якщо ви не зрозуміли, чому це так). Проте, слова, що закінчуються на "-ться" легше згадати, ніж такі слова, як "коса", "оса" або "краса", у яких "с" – передостання літера. Тому ми відповімо, що було більше слів із закінченням "-ться".

Ми засновуємо свою відповідь на ймовірності, яка залежить від наявних прикладів (тобто від того, як легко ми можемо згадати їх). І, хоча евристика доступності є природним процесом у нашому мисленні, два вчених з Чикаго пояснили, що це твердження може бути помилковим: надійні статистичні докази будуть завжди витісняти евристику доступності. 

Підіб’ємо підсумки. Всякий раз, коли це можливо, звертайтеся до фактів. Вивчайте дані. Не засновуйте фактологічне рішення на внутрішньому інстинкті, принаймні, без вивчення об’єктивних даних у першу чергу. Якщо ми подивимося на психологію, ми знайдемо ще більше доказів того, що першочергове вивчення фактів є необхідним.

8. Ми приділяємо більше уваги стереотипам, ніж думаємо

Найцікавіше, що стосується цих помилок у мисленні, особливо пов’язаних з пам’яттю, є те, що вони настільки вкоренилися у нашу свідомість, що я довго роздумувала над тим, чому їх взагалі вважають помилками! Мені знадобилось багатенько часу, щоби зрозуміти, якою нелогічною є ця модель мислення.

Це ще один приклад, який пояснює, як легко ми ігноруємо реальні факти: людський розум настільки піддається стереотипам і його настільки відволікають яскраві описи, що він триматиметься за них, навіть якщо вони не піддаються логіці. Та ігноруватиме релевантні факти.

У 1983 Деніел Канеман і Амоса Тверські перевірили, наскільки нелогічним є людське мислення, описуючи таку собі уявну особу: Лінді тридцять один рік, вона не заміжня, відверта, і дуже яскрава. Вона має ступінь магістра з філософії. Будучи студентом, вона була глибоко стурбована питаннями дискримінації і соціальної справедливості, а також брала участь в антиядерних демонстраціях.

Дослідники попросили людей прочитати цей опис, а потім відповісти на питання:

Який з цих варіантів більш ймовірний?
1) Лінда працює касиром у банку.
2) Лінда працює касиром у банку і бере активну участь у русі феміністок.

Ось тут виникає складність (принаймні, для мене!): Якщо відповідь №2 правильна, №1 теж правильна. Це означає, що №2 не може бути відповіддю на запитання про імовірність.

На жаль, мало хто з нас розуміє це, тому що нас приваблює деталізований опис №2. Плюс, стереотипи так глибоко вкоренилися у нашій свідомості, що ми підсвідомо застосовуємо їх щодо інших.

Приблизно 85% людей обирають варіант №2. Простий підбір слів може змінити все.

Ми знову бачимо, якими ірраціональними і нелогічними можемо бути, навіть тоді, коли факти, здавалося б, очевидні.

Я люблю цитату дослідника Даніеля Канемана про відмінності між економікою і психологією: "Я був вражений. Мої колеги-економісти працювали по сусідству, але я не оцінив глибоку різницю між нашими інтелектуальними світами. Для психолога очевидно, що люди не є ні повністю раціональним, ні повністю егоїстичними, і що їх смаки зовсім не стабільні."

Очевидно, для нас нормально бути ірраціональними і думати нелогічно, особливо коли мова виступає обмеженням нашого мислення, хоча ми рідко усвідомлюємо це. Проте, усвідомлення цих помилок, які ми здійснюємо при прийнятті рішень, може допомогти нам, принаймні, розпізнавати їх, якщо не уникати.

А ви зустрічалися колись із будь-якими помилками, які ми здійснюємо у процесі мислення? приклади у коментарі :)

Автор: Белл Купер

(via)